第一步，问题的收集整理。我们把问题归为四类，一类是门店导购问题，一类是经销商问题，一类是区域经理问题，一类是公司方面问题。当时我们是分成了6个小组，每个小组由组长带领全体组员就每一类问题总结出所有的问题，直到写不出问题为止。到了晚上我们进行加班，将学员写出来的共计600多个问题进行归类汇总，最后筛选出100多个有代表的问题，而像那些比如“我对事情到底有多大权利，哪些可快速处理？哪些必须上报？”这样的问题暂时搁置，因为我们的目的主要提炼出来门店导购、面对经销商销售技巧的话术。记得那晚，熬夜到凌晨4点多才把问题归类汇总完，因为培训的第二天就要针对这些问题，组织全体学员拿出解决方案。

第二步，收集话术。为了让大家针对这些问题把销售话术提炼出来，我们还是以分组的形式进行讨论，每组都可以来参与到每个问题的回答，但是如果答案是雷同的话，那就不用再来回答，这样可以节约大家的时间。为了能够更好地保存素材，我们全程摄像录音。在回答问题的过程中，现场真是一场销售的大餐，资深的营销人员侃侃而谈如何解决异议，跟随公司二十多年的元老们娓娓道来公司的发展史，那些刚入职公司不久的人听了后都感觉非常有收获。因为在此之前，公司就没有提供这样一个让大家分享经验的平台，也缺乏适合的机会。

第三步，整理话术。培训结束后就需要进行话术整理，在培训时跟S总沟通，他考虑到团队人员在归纳总结方面缺乏非常专业的人才，所以委托我来完成。按理说这个工作不是我来做，因为工作量非常大，再者来说，学员比我还是更了解公司。但考虑是标杆项目，再者加上自己也想亲身体验一下，于是就答应了。回去后我就结合每一个问题，根据现场大家提出来的解决方案做总结归纳，有时一个问题十多个人给与了不同的话术，我就需要总结出关键点，而最难的就是有部分人员讲的是方言，有时为了听懂一句话我要反反复复听个十来遍，实在搞不懂的就再去拿着录音问。除了方言之外，还有一个很大的挑战就是行业专业术语，这个挑战并不比方言小，有时为了弄懂录音里到底讲了啥，我要在网上满山遍野的去找行业术语。时间绝大多数就卡在了这些地方，所以进度非常满。硬着头皮花了近一个月才霸蛮把话术整理完。

第四步，审核修改。初版话术手册出来后，我就拿着这个话术在第二次培训时，一条条的在现场跟大家展示，看是否有问题，是否有补充。针对大家提出的意见再马上调整，直到最后，所有人都通过后再定稿，然后提交给公司审核，这次的审核主要是各部门负责人及S总、副总经理。毕竟话术是不能乱讲的，里面有一些技术指标等内容，所以要获得公司层面认可。在经过两轮话术审核碰头会后，最终获得公司的审核通过。

当最后审核通过后，我整个人好像脱了一层皮一样，脑细胞也死伤无数，由于经常熬夜，整个人眼睛都快陷进去了。看着最后印刷出版的“销售话术手册”，就感觉这是自己的一个孩子一样，里面的一字一句都是我整理出来的。整理完成了话术手册后，我应该算是整个F公司对话术熟悉程度最高的人，一个公司介绍，我可以从不同版本来介绍；针对价格异议，也可以从多个角度来解释。这虽然不是我的经验，可这是我归类汇总出来的。

做到了对F公司的销售了如指掌后，在后期的培训我明显感觉到，可以讲出那种接地气的味道，这和我之前做内训师培养完全不一样的感觉。这么花心思整理出来的话术手册，还一度被公司列为机密资料。

后面开展的第一期全国金牌店长培训班，最吸眼球的就是话术手册的发布及话术通关训练。这些话术是由公司内部人员总结出来，所以拿来就可以直接用，用了就可以直接出业绩。这也是F公司为了提升门店销售业绩的一大营销策略，因为做营销的人都知道，非常优秀的导购人员虽然可以见招拆招，可以临场发挥，但对于绝大多数的导购来说，有一套标准的话术更容易提升业绩。越是标准化的东西，越是容易执行，这之前一直也是F公司的短板，也是我在门店实地调研时发现的一个普遍的问题，这次通过引入我们公司进行合作，也是为后期的营销发力提供专业护航。

店长培训班开展期间，我们特意安排了话术讲解、模拟训练以及通关三个环节，全程由我来主导。在通关环节，为了提高效率，我就排了各大区域营销老总做考官，并在之前做了一个简单的培训，反正一个原则就是：没有背下来的不准回去睡觉。我也一直陪着所有的学员，有的快到凌晨才勉强通关。但大家也几乎没有怨言，因为这些销售话术确实非常有杀伤力，直接能帮助门店出业绩。