半盲女的英雄之旅(1149)
现在模仿她的也很多……额,话题走偏了,我们继续把刚才那套销售心法讲完。
(大家欢快的笑声)
明白了这一套销售心法之后,咱们再把录像机拿出来作为反面例子讲一下。
如果是罗恩这样的推销员来设计录像机。他会做哪些改动呢?
第一,录像机肯定有一面设计是透明的,这样能看到录像带在里面转动;
第二,机器上的每个按钮都会变大,按下去或弹出来,都会有咔哒一声;
第三,整个机器不能是个不起眼的黑盒子,要变成红白相间的塑料外壳,或者用铝合金,总之要漂亮抢眼;
最后,录像机不能放在电视机下面,而是要放在上面,变成一个漂亮的展示物。这就是卖相。
到时候我们选择展示自己的商品的时候,一定是食物会让人看一眼就有食欲;用品会让人看一眼就觉得自己一定用的上。
说到这儿,我想你们应该明白,为什么无论是薇娅还是李佳琦;接受采访的时候,都要说自己会用大量的时间在开选品会上。
因为他们可能也意识到了这一点:只有那些本来就能卖得好的东西,才能卖得好。”
这一次,掌声迫使楚丽华停下来了。
等着掌声渐渐弱下来,楚丽华做了个最后的总结。
——“总结一下,王牌推销员的三个心法分别是:
第一,在推销时,不仅要会表演,还要能够上手段引导大家买东西,度过转折点;
第二,要不厌其烦地展示产品,让产品本身成为明星;
第三,产品要有卖相,要卖本身就好卖的产品。
那么,接下来,就该我们好好筛选一下,我们这个大团队的主打产品了。”
第878章 我们如何选择
——“我们新疆的特产葡萄干、巴旦木、牛肉干、开心果、锁阳、昆仑玉、各种大枣、罗布麻、骆驼奶,我们这里有好多东西,卖什么比较好呢?”
——“我觉得一定要特别的,其他地方没有的,这样我们才能有优势。”
——“快递就是我们这里最大的劣势。我觉得主要得是对快递要求不高的。”
——“昆仑玉顾客会不会担心真假问题呢?”
——“那我们还是选特殊的,吃的东西吧。价格还得比超市便宜吧?”
——“那照你这么说,就没得选了,网上现在什么买不到?”
——“网上的不一定真啊!”
——“咱们的人家怎么就确定真了呢?”
一讨论起来,这活跃的气氛楚丽华很喜欢。可是,怎么感觉都像是在争论呢?
楚丽华拍了拍手,示意大家安静一下。
——“我有个想法,不如,我们每个人想一样东西;然后自己写出它的卖点和文案,之后我们再做近一次的筛选。”
——“这个我赞同,只是。你刚才也没说完要具体怎么写文案啊?”
楚丽华嘿嘿干笑,“这不是突然就把话题扯淡这边来了嘛!这样,我现在继续说一下。我们刚才应该是说到了好的品位、好的艺术、好的文字,可以变成好的推销。
那这些三好创意是怎么产生……或者应该说是怎么想出来的呢?
前边我们提到,语言、文字、视频,其实只是文案的表象,他们都要服务于更上层的目标和一套更大的逻辑,说清楚那个目标和那套逻辑是什么,也就能说清楚好的文案创意是怎样产生的了。
在我们的想象中,既然是广告创意人员,每天的工作就是提出创意,或者按照广告行业的说法,就是拿出一个idea。
Idea是什么呢?在我们的想象中,就是金句、妙语,似乎广告创意人员,就是冥思苦想,然后突然灵机一动,想出一句绝妙的广告词。
其实,到了斟酌词句的时候,广告创意已经走向尾声了,广告创意的真正开始,远远早于写文案、想金句,比起说法来,其实更重要的是看法。
我自己第一次对这件事有切身感受,是自己刚刚做了几个月的销售,销售就得干文案的事儿。
那时是给客户编辑一条关于描金珐琅碗的文案,通俗的说,就是电话推销之后的文字广告,
‘文化传承’,‘历史’,‘卖点’,‘后期摆放价值,升值价值’等等,各方面我都要考虑到。
而且,实物远比照片紧致,我到底要怎么样去描述它呢?
最后,我正好看了一段关于故宫的视频宣传,我就编了一段朗朗上口的打油诗发过去了,
诗的内容现在已经记不得了,但是,我记得我把它和故宫做了联系,信息刚发出去没几分钟,客户就让我送货上门。说不但想要那个珐琅碗,还想要见见我这个人才放心。