说话容易，因为就是张张嘴巴的事情。放下电话后，我不得不面对一个问题：发一份什么样的公司介绍资料给S总？之前公司的介绍都是统一模板，发给任何一个人都是一样的，当下，我必须要重新做一份公司介绍的资料出来。

接到需求的当晚，就准备做好材料。熬夜加班，对公司之前的介绍进行重新调整，为了确保资料能打动S总，我特意决定当晚成立一个建材事业部，然后所作的资料全部围绕建材行业，主要包括：弱化公司介绍部分，强调建材事业部介绍；师资团队清一色的是有着多年建材实战经验，当然这些也都是我们有过接触及合作经历的培训师；培训课程全是围绕建材行业来；成功案例全部聚焦家具建材业，有行业大品牌，也有地方区域品牌。

曙光初现时，一份关于建材行业的培训机构介绍就这样有模有样的出炉了。初看公司就是一家专注于建材业的咨询培训机构。

营销讲究的就是根据客户的需求不断灵活调整，本身就是没有一个固定的方法。对于一个职业经理人，除了照顾熟人业务之外，更关键的是要觉得熟人可以干这个事，否则也不会轻易冒险，搭上自己的职业口碑实在是不划算。S总作为职业经理人，上头还有老板，推荐给公司的合作机构，至少在面上要说得过去。这也是工作多年得出来的一个经验。有些人总感觉跟客户很熟，就可以走捷径，该做好的材料也不做好，只想着凭借关系省略该做好的事情，其实这种行为是很不可取的。

人情归人情，商业归商业，一切要按照商业的规则去做，这样对彼此都是一种保护。训练有素的职场人在跟熟人合作时，更能保持头脑清醒，无疑S总在这方面做的很到位。

资料发过去后，S总约我见面交流。那时快临近春节，他作为营销老总事情也很多。但他自己是做人力资源出身，所以对人力资源的重视程度比一般人要高，也深知培训的重要性。为了避嫌，也为了程序上的合规，他约了董事长的儿子，也就是所在公司的副总经理，还有市场部负责人，一行三人约我到市区见面洽谈。

商务洽谈最重要的一点就是知己知彼，为了能打动S总，赢得董事成员的认可，我在洽谈前做了3件事：

第1件事，了解建材行业。我在网上查阅了关于建材行业的行业分析报告，相关的行业发展的新闻资讯，行业主要知名品牌。这些点不一定用得上，但对引导培训需求，给对方一种专业的感觉还是很有用的。

第2件事，了解S总他们公司。打开网站，一字一句的去看公司介绍，再看产品，以及了解他们的经营模式，企业文化，新闻报道等。通过熟悉公司情况，更能把握培训的切入点，这是做业务最重要的一个杀手锏。很多人看客户的介绍就纯粹是了解公司基本情况，而未曾想到这不是关键的目的，目的是通过看公司介绍，发现潜在的机会点，如何将自己的产品服务跟客户公司找到一个切入口，这点才是阅读客户资料最核心的目的。

第3件事，了解这个行业的专业课程。自己作为非建材领域的培训师，要想跟客户谈到一块，很重要的一点就是要了解产品，而我们的产品就是课程等相关服务。所以，我临时看了门店导购、建材经销商这几个重要群体相关的课程介绍，大概了解了每个群体的课程讲些什么内容，这样也是便于洽谈时引导客户，塑造专业感的一种营销策略。

营销就是你精心准备的了各种材料，但现场洽谈却可能用不上，因为交流并无指定的章法，完全靠现场把握，见招拆招。那一次的沟通，看到他们董事，也就是副总经理，非常年轻，董事长有意让S总多带带他，所以更多的专业提问还是在S总这里。通过面对面的交流，知道了他们培训的一个大背景，以及对培训的详细需求，但在沟通时，我还是极力的引导，把自己最擅长的内训师培养项目推出来了，当然也是结合他们的需求。

跟客户推荐项目是一个很有技术含量的营销技巧，首先要先了解客户的情况，不能啥东西都不清楚的情况下乱推荐；其次，根据客户介绍的情况，然后结合自己所擅长的找到切入口，通过举例子的形式有效推出来，这样更加不显山露水；最后，根据客户现场的反应来做下一步的打算，若感兴趣则加以引导，若不感兴趣，就及时调整，不纠结于自己擅长的项目。营销真正解决的是客户的需求，而不是自己公司擅长什么，你所擅长的若不是客户想要的，哪怕再专业，客户也没有多少兴趣。