“好！”玉塘风没等白雾答话，自己先替白雾答应了，待发现不对劲时，连忙举起双手，使劲鼓掌道：“雾姐，经理都这么说了，你就别推辞了！”

驰明瑞、Iris和Selin也跟着鼓掌，连Lexie都默默地鼓起掌来。

白雾看这样子是推辞不掉的了，只得说：“那我简单说一说我的想法。大家都是业务员，各有各的方法，我的方法不一定适合所有人，大家就当听个故事，要是觉得有用，就用，要是觉得没用，就不必放在心上。”

“等等，我去拿个本子。”Selin道。

大家听了这句话顿时笑作一团，Selin也不管他们，真出去把笔记本拿了进来，还没站稳，白雾便问她：“Selin，你认为销售最根本的目的是什么？”

“拿单啊当然是！”Selin道。

白雾道：“拿单是目的，但我认为拿单还不算是最根本的目的。”

“啊，拿单都不算根本目的，那什么才是根本目的？”玉塘风道。

“挣钱才是根本目的。”白雾道：“赚客户的钱，才是销售最根本的目标。销售做的所有努力都是为了拿到订单，而拿到订单的最终目的是为了把产品卖出去，从客户手里换到真金白银。对吗？”

大家都在思考其中的因果关系时，Lexie默默地点了一下头。

白雾又道：“我们要让客户从兜里掏出钱来，这笔钱不是一块两块，而是几十万，甚至几百万上千万，那我们需要做什么？玉塘风，如果你走在大街上，一个陌生人问你要钱，一开口就要几百万，你会给他吗？”

玉塘风道：“我不但不给他钱，还会把他牙敲掉。”

众人哈哈大笑，白雾白他一眼，道：“那别人要是问你要500万，说你只要投资他，他能帮你多赚500万。你会给他吗？”

“这我得考虑一下。”玉塘风道：“另外，我关心的是，什么项目投资收益率这么高？”

“答非所问！”白雾转而向众人说：“大家自己想一想，你的亲戚朋友向你借钱，一大笔钱，什么情况下你会考虑借给他？”

Iris笑道：“什么情况都不能把钱借出去，这年头借钱容易收钱难。”

驰明瑞道：“你就别卖关子了，你想表达什么，就直说了吧。”

白雾道：“我想说的是‘信任’两个字。无论是别人找你投资，还是找你借钱，你首先考虑的都是风险，你想的是掏出去的钱还能不能收回来。客户也一样，你让他买东西，他也会考虑，他花出去的钱能不能收回来。只不过客户面临的风险比我们投资和借钱面临的风险更大更多。”

Selin道：“销售是客户掌握主动权，他们有风险吗？”

“当然有，我想到的就有三道风险。第一道就是卖家存不存在，卖家会不会是骗子，收了他的钱就消失了。第二道风险是卖家可不可靠，产品和服务能不能达到卖家宣称的标准。第三道风险是卖家负不负责，如果产品出现意外，客户能不能获得售后服务，帮他托底。”白雾道：“所以，销售要做的，就是获取客户的信任，让客户相信，工厂是存在的，是可靠的，是负责任的。”

玉塘风若有所悟，道：“哦，怪不得雾姐你以前说，业务员受客户折磨，客户也受供应商的煎熬。原因原来在这里，供应商太多，大家都在叽叽喳喳地给他递Offer，做承诺，他不知道该相信谁，对吧？”

Selin道：“雾姐还说过，对客户要Be honest，Act professional，这应该是获取客户信任的方法之一。”

白雾道：“没错。我之前零零散散说过的许多技巧，都是围绕信任这两个字展开的。今天我把它汇总起来，供大家讨论。从我的理论中，可以很容易看出Beth的邮件和我的方法不一致的地方。”

Beth一看形势不对，照这样下去，自己就成了反面教材，因此想开溜，便悄悄对驰明瑞道：“经理，我还有件事没做，先出去了。”

驰明瑞皱眉道：“你给我好好呆着，白雾说这些又不是故意针对你，你把白雾的话记在心里，对你只有好处，没有坏处，你怎么就这么排斥呢？”

Beth无奈，只得听着。

白雾道：“我开发客户的方法，总结起来就是：一个目标，两个原则，三种基本素质和四种技巧。一个总目标我刚才已经说过了，是Earn trust，获取客户的信任。两个原则分别是Keep promise，信守承诺，和Provide convenience，把方便留给客户，把麻烦留给自己。三种基本素质分别是指Motivation，主动性或者叫野心，Patience耐心，以及Amiability，亲和力。四个技巧则分别是Be honest，与客户真诚相待，Share comfort与客户舒适相处，Act professional，言行举止要表现得专业，和Show confidence，也就是展现自信。这十条规则相辅相成，互相牵制又互相促进，只要运用得当，它们可以帮你搞定任何艰难的客户。”