“Beth最拿不定主意的，是该不该与客户继续讨论选型的问题。”驰明瑞道：“Beth考虑到客户选的两个型号都是低利润的产品，所以她建议客户把其中一个换成利润稍微高一点的型号，你觉得可行吗？”

白雾道：“总体来说，Beth的这封邮件进步挺大的。格式和逻辑都比以前清晰明了很多，让人读起来感觉很轻松，特别是用分隔符把两个option单独列出来，让人一看就明白，很直观。然后就是邮件里面传达的honesty也很有感染力，而且Beth还提到双赢两个字，这是开发客户很重要的理念，我自己也经常用这两个字。”

驰明瑞和Beth都面无表情地听着，白雾猜不透两人的想法，只得继续说：“再就是这封邮件比以前自信了很多，也少了很多功利性太强的字眼，比如sell，buy，order等等，这些都是很大的进步。”

Beth忽然不耐烦地说：“行了！有什么话你就直说，没必要搞这么多铺垫！”

白雾说那么多，其实一半出自真心，另一半的确是像Beth说的，是为“但是”做铺垫，如今小心思被Beth看出来了，便不再拐弯抹角，道：“但是有几点还是没有改善，最明显的就是，拒绝客户太生硬了。”

白雾用手机打开Beth的邮件，推给驰明瑞道：“我们与客户沟通，一定要时刻保持对客户的尊重和敬畏，客户做的任何决定都有他自己的考量，有时候他们的考量会超出我们的认知范围，有时候又会与我们的利益不一致，我们可以拒绝他，但是一定不能太强硬，特别是跟客户的关系还不牢固的时候，更要柔和。这时候一定要讲究技巧，我们可以先肯定客户的决定，然后再从他们考虑不周的地方入手，提出更合理的建议。”

驰明瑞道：“上一封邮件的修改意见里你的确说过这个问题，Beth你怎么不注意一下？”

Beth道：“我注意了啊！我没有强硬啊！我在拒绝之前不是写了一大段理由吗？”

白雾道：“是，我看到你写的理由了，We need to make profit， to feed our employees，这些对我们来说是理由，但对客户来说不是。我们不能只站在自己的角度思考问题，只顾及自己的利益，而要站在客户的角度，帮客户思考，什么方案对他有利，同时我们也能接受，这样才容易让客户感觉到，我们是站在他那边的，也更容易取得客户的信任。”

“比如呢？”Beth双手抱胸，挑衅道。

白雾道：“写法我在上一封邮件里已经详细说了，H1我给的理由是功能太简单，我担心他们的用户不够用，W6换W7的理由，我也详细说了，W6是老款，可能面临停产的风险，而且在功能性，耐用性方面，W7更胜一筹。但客户否决了我的提议，他认为在他的目标市场，价格比功能重要。现在你又认为，如果客户全部选择低利润的产品，对公司不利，这就是典型的双方利益不一致的情况。”

“所以呢？”Beth倒想看看，白雾到底有没有比她的换型号的方法更“柔和”的方法。

白雾佯装听不出Beth的火药味，慢条斯理地说：“这种情况下，我们首先要肯定客户的决定，因为他们判断的依据是现实可靠的，然后我们应该表达我们对他的决定的支持，因为客户选低价产品，就是为了打价格战，而打价格战必须有工厂做坚实的后盾，他们才敢引进产品，冲进战场。肯定客户的决定之后，我们再基于他们考虑不周的点，提出我们的建议。”

这些话在Beth听来如同废话，以至于连挑衅逼迫白雾提供解决办法的兴趣都没有了。

驰明瑞道：“白雾你就别卖关子了，说吧！你有什么好建议？”

白雾道：“我有两个建议。一是分配比例，作为入门级产品，H1肯定会比W6卖得快，卖得多，如果我们不加限制，客户甚至可能会只卖H1，而慢慢把W6边缘化。H1的利润是准针所有产品里最低的，这跟Beth想提高利润的目标不一致，所以我们可以提个要求，让客户买H1的时候，必须同时买W6，用W6的利润把H1的利润抬高一点。这个比例可以定为二比一或者三比一，就看Beth要多少利润了。”

Beth道：“你这个建议和我邮件里提的建议是同一个思路，都是中和利润，怎么就知道客户会同意你的建议，不同意我的呢？”

“思路的确是一样，但说法不一样，给客户的感觉也不一样。”白雾道：“你的建议是反对客户的决定，而我的建议是在客户的决定基础上，附加一个小小的条件，性质完全不同。”

Beth不说话，看样子是理解了白雾的意思。

白雾又道：“另外，为了让客户同意这个提议，我仍然采用你的思路，从‘make profit’这个角度进行解释，但是我会换一种说法。我会说，为了使Cosign的测距仪事业长期稳定地运营下去，准针也要适当地赚点利润，长久地维持运营，才能稳定地为他提供高品质的产品和服务。如果他们只买H1，这种供需关系不能长久，所以我们需要他们以某个比例同时购买H1和W6。客户都是通情达理的，听我们这么说，很大概率会同意。”