尖刀上的舞者(82)
洽谈时,董事长儿子对我所提的项目兴趣度非常高,我也就顺势而为讲了如何做,副总经理后面让我把这个点写到接下来的方案里去。沟通的很愉快,原本想中午请他们一起用餐,但务实的人心里只有工作,中午S总他们还请我一起在办公室吃了盒饭。吃的虽然是盒饭,但吃进去的是一份信任,也是一份认可,要不人家也没有时间精力跟我多呆一分钟。
根据S总他们的具体要求,最后做了一份详细的方案。在预算这块,我做到了122.8万元,培训、咨询、辅导服务一应俱全,可谓是非常系统。
S总看了方案后,只是回答了一句,这个预算太出人意外了。营销中的锚定效应其实在很多场合还是很实用的,就是让客户先看到一个更高的价格,让其心里有个参考,然后后续提供一个低的价格,对方更易接受这个低一点的价格。方案后面反复修改,第8个版本修改完后,S总才算是接受了,而此时的价格也调整到了14.5万元,服务的内容重点就围绕内训师培养这块。只不过我们商定的内训师的培养,并不是跟传统意义上的一样,而是把所有营销人员打造成内训师,让其具备培训的能力,而在培训的过程种通过经验萃取、课程开发、上台授课,提升营销人员的专业度,加强彼此的经验融合,提高表达沟通能力,也便于后续为经销商提供专业培训服务支持。
一段时间后,方案还是未能获得董事会的批准,有的董事会觉得费用过高,为此S总,副总经理都在不断推动。培训项目就因为费用的问题而卡在这里,最后为了真正推动公司营销团队的建设,提升整体的业绩,S总也跟一些核心经销商做了深度沟通,这些经销商也深知团队专业的重要性,纷纷致电董事会成员,最后在内外的共同努力下,项目费用预算终于顺利通过。
一个内训师培养项目,做4次培训,每次3天2晚,这在我的职业生涯里,第一次接到如此系统的培养项目,对于绝大多数企业来说,抛开费用来说,能安排一次3天2晚的培训时间就已经很不错了,更何况安排4次3天2晚了。但S总决意以内训师培养项目作为团队打造的一个切入口,从而全面提升整个营销团队的专业度,所以也是下了狠功夫,打算利用每个月开会的时间安排出来几天培训。同时,为了不让营销人员觉得机会唾手可得,我们在具体设计时还设置了一些条件,比如说培训就30个名额,培训要签定协议,若中途辞职要缴纳1万元培训费。这一点其实在实际操作时,我们还是灵活对待,比如有人不积极,看到其他人都报名了,自己不报名总感觉脱离团队了。加上名额限制,有的人后面还想报名参加,我们也还是同意参加。
培训机会太容易获得了,人就不会重视,这是人性。设置的1万元培训费的标准,其实也是让参训人员有一个基本认知,那就是要为自己的学习负责,承担相应的责任。真若辞职了,一般情况下也不会让其去赔偿这个培训费的。有的人会认为这样的要求,又不能完全执行,那还有什么作用?其实,有些管理策略就是你觉得没用,但就是能巧妙的发挥很大的价值,这就是有效利用了人性的弱点。
签定合同前,我已经跟S总他们公司的各个核心管理层做了多次方案阐述,所以有着一定的民意基础,这也是利于后期的合作。这对于懂营销,懂人性心理的S总来说,这样的安排更利于项目的推动,也可以有效的避嫌。很多HR所主导的培训项目为什么得不到公司的认可,有一点很关键,那就是没有让受训部门的领导参与进来,这些部门只感觉培训是HR部门的事情,所以支持不支持全凭感觉。
合同签定后,感觉又获得了一次创业的机会,因为可以按照自己的思路开展一次系统的内训师培养,这样的经历想一想就特别的让人心潮澎湃。
每一个项目谈下来,都不是那么简单,哪怕是熟人在对接的业务。专业度是打开商业合作之门的钥匙,单纯靠关系的业务,对项目执行人来说,成长的空间有限,因为在认知里就会觉得人情世故才最重要,而忽略了专业方面的投入,这就有种本末倒置的感觉。
要想在一个行业获得长久的发展,需要不断接手新的项目,不断解决客户提出的问题,把项目尽最大程度做好,唯有这样才能赢得市场,立稳于行业。这次能跟S总他们公司合作,而他们作为行业标杆性企业,我们也是决议将其打造成标杆性培训项目,只有做好服务才可以树立我们的品牌,更利于公司的健康稳定发展。