第52章 一本销售话术手册的诞生

2016年的春天，感觉格外的“温暖”，那是因为签定下了建材行业的一个龙头企业的深度培训的单。对于创业者来说，签单好比过年，也似旅游，更似走红地毯领奖，除此之外还是舒缓压力，提升战斗力、执行力的最佳良方，甚至签单时连呼吸空气都有一种甘甜的味道。而没单时，就会坐立不安，压力巨大，精气神都差一些。总之，签单对于创业者，营销人员来说，真可谓包治百病。

曾经很多次畅想过，能有机会到企业实施自己关于培训的那些“奇思妙想”，可却总是难以遂愿。有时做个培训调查，都感觉阻力重重，更别说实施其他想法了。我们想做好，可却很难获得企业绝对的支持。这次签下F公司，作为行业标杆，作为有董事成员亲自把关监督，营销老总全程参与支持的人才培养项目，我几乎获得了所有我想要的支持。第一次跟副总经理沟通时，就强调过一点，要想让培训落地，取得好的效果，就需要实施项目制培训的模式，然后企业要大力给予支持，否则，这样的单我们宁愿不做，因为出不了效果也会影响我们的口碑。

女为悦己者容，士为知己者死。愿意尽善尽美的开展工作，全身心的投入时间精力，那是因为遇到了百分百相信自己的人。因为有副总、营销老总两位高管的支持，再者加上参训人员几乎清一色是营销系统的人员，所以在具体的工作筹划时，我只考虑一个点：把培训工作做到极致，成为行业标杆培训的典范。

建材行业于我来说，除了陌生还是陌生。那么如何让自己尽快熟悉？如何获得门店营销的一手信息？成为了我开展此项目第一个要解决的问题。实地调研，是了解一个行业、一个企业最快捷的办法。在编制调研计划时，仰仗着有高管支持，所以也是放开手脚，一切以获取最真实全面的信息为出发点。具体包括三个方面，其一，是到F公司参观调研，由厂长亲自带着我到生产车间，了解产品的每一道工艺流程。其二，是到各门店做实地调研，了解门店销售现状。其三，则是对核心经销商进行深度沟通，了解经销商目前的经营情况。

调研的目的很明确，就是为了弄懂建材行业，熟悉F公司，便于为后续的经验提炼，授课提供最原始的素材，使得课程更接地气。经过跟S总沟通后，调研的地点就定在了贵阳、武冈、永州、衡阳、常德、长沙这6个城市，然后每个城市选择了一部分有代表性的经销商进行访谈沟通，并顺带一起做好当地市场门店的调研。

调研第一站，就是贵阳。在调研前也还是做了准备工作，包括调研线路和各种调研问题。选择了中新建材市场、新发建材市场这两个有代表性的市场作为调研对象。这种带着明显目的的逛市场，恨不得眼睛把所看到的所有画面全装进脑子里来。

跟经销商了解目前的经营的具体情况，不断记录，然后用相机拍摄门店画面，仔细观察门店营人员如何迎客、介绍、促单、签单、送客等细节。由于之前营销老总已经打好了招呼，所以整体上经销商还是非常配合支持。除此之外，扮演神秘顾客到F公司的门店、竞争对手的门店是我调研必做的事项。通过一家又一家门店的上门扮演顾客，越来越娴熟，问的问题也越来越专业。在此过程中，了解到了很多一手的门店销售信息，而这些S总之前并没有跟我提及到。

花了19天时间，深入市场做了详细调研，搜集到了大量的有价值的信息。最后，以PPT调研报告的形式汇总给了S总。这次调研的所得到的信息也便于F公司了解当下的市场情况，制定出更适合市场的营销策略。而我也由一个门外汉，成为了一个业内人，我也把自己当作F公司的一份子。

调研结束后，很快迎来了第一次培训，按照课程规划，第一次课程是关于“岗位经验提炼传承”的内容。原计划我讲两天，然后其他时间用于现场进行销售经验的提炼。可计划赶不上变化，第一天第一节课上课的过程中，有些资深营销人员就开始向我“发难”，场面一度尴尬的很，因为他们以为我是来讲营销技巧的，完全对整个项目还是缺乏必要的了解。可能也是预料到有此类情况发生，在现场的S总马上对这种情况进行了解释，有效制止了这些“刺头”学员的继续“发难”。

第一节课下课后，跟S总沟通，结合营销人员本身的现状，最后S总建议这次培训只做半天，其他时间全部用于大家现场提炼经验，这样实施更容易让这些人参与进来。我及时听取了S总的建议，第二节课就把岗位经验提炼的核心全部讲完了。第一天的下午，就开始进入到实战训练环节，那就是销售岗位经验提炼。因为这门“岗位经验提炼传承”的课程是要出一本销售话术手册的，所以实战部分才是重点。为此，我们在培训现场采取四步走的策略来做话术的提炼：