“宫经理，我的这些客户都是问价格，问完就走，我也很忧伤啊!”陆昱夕身为一个新人，能拿到询盘确实开心，跟之前无人问津相比，最近客户询盘邮件明显多起来了，只是询完价就走，让他有一种失恋的感觉。

　　另一个小萌新何阳点头如捣蒜，附议道：“对对对，我回了10封询盘的邮件，只有一封有回音。”

　　有人好奇：“回什么?”

　　“说我价格太贵了。”

　　众人：“......”

　　宫海洋心想，最近新手比较多，都是刚从学校出来的毕业生，甚至还有实习生。他之前也忽视了这一块，没有好好带他们。

　　他看了一眼钟倩。

　　钟倩明白宫海洋的意思，有些不好意思的低下头。

　　其实这些事情是她这个主管的职责，只是她其实也只顾着开发客户，却也忽略了带带这些小萌新了。

　　公司业绩固然重要，可是如果忽视了手底下业务员水平的提高，最终还是会影响公司业绩的。

　　这种基础问题自然不能让宫海洋亲自回答，她说道：

　　“首先要了解客户为什么会放弃进一步的沟通。这就有几种情况，其中第一种也是最常见的一种。”

　　陆昱夕和何阳都拿出小本子，一边听一边记。

　　两人都以为钟倩会说什么客户方面的问题，没想到钟倩却说道：“最有可能的情况是这个询盘原本就是竞争对手探价格。”

　　两个萌新一脸完全没想到的表情抬头，默默放下了笔，虽说谁也没有问为什么，可脸上的表情是大写的问号。

　　“其实我们做的服装行业是相对来说劳动密集型产业，也是属于快消品，客户对于产品的价格非常敏感，有时候单价几块钱，十几块钱，都有可能让他们选择别的有时候单价几块钱，十几块钱的差距，都有可能让他们选择别的供应商。”

　　陆昱夕忍不住问道：“那我们如何要判断这个客户究竟是真实客户还是竞争对手探价呢?”

　　钟倩笑道：“通常真实的客户会给出更多关于自己需求的信息，而竞争对手往往没有这个耐心。”

　　第280章 这都是跟你学的

　　陆昱夕恍然：“所以要多问一些关于客户的需求, 以甄别对方是否是竞争对手?”

　　钟倩却摇头：“你弄反了，并不是为了甄别对方是否为真实客户所以要多问几句对方的需求，而是要先了解对方的需求, 针对客户的需求去提供报价。你们的报价单我刚刚看了一眼，对方发来询盘邮件，而你们的回复也只有价格。这样的邮件是无法真正达成交易的。做外贸业务员，最忌讳的就是轻易报价。你一旦还没报价，对方没得到自己想要的，自然会告诉你更多的信息。”

　　钟倩虽说没说的更加详细，可是却一句话就点醒了陆昱夕, 这些理论其实在大学期间都学到过，只是真正遇上客户的时候却把一些看似简单的道理全忘了。

　　此时所有业务员都默默的埋头记录这些知识点。

　　散会以后, 宫海洋忍不住把钟倩留下来夸赞了两句。

　　“钟倩，你说的这些条理清楚, 而且非常实用, 相当不错啊。”

　　如果说钟倩是一位经验丰富的老业务员的话，宫海洋也不会感到意外, 因为这些都是在工作中积累出来的经验，可钟倩进入外贸行业时间其实也没多久。

　　甚至, 其实也是一名萌新。

　　她当初脱颖而出, 不过就是因为她的英语水平比较高, 又率先出单，所以才被提拔成经理的。

　　没想到短短时间她的进步还是蛮大的。

　　钟倩有些不好意思的笑道：“其实很多道理都是相通的，我家庭条件不好, 从小就帮着父母一起做生意，接触各种各样的人，也积累了不少跟人打交道的经验，从小就学会看人眼色，所以说也懂得用心理学分析别人的需求，我也没有仔细想过这样做是不是对的，只是，无论中国客户还是外国客户，销售心理都是相通的，当然我说的也未必对。”

　　宫海洋：“生活是最好的老师，话说的一点都没错，你虽然小时候生活的艰苦一些，可是现在却比别人拥有更多的经验，你的交流能力很强，这次若是能去展会的话，应该会有你的用武之地。”

　　钟倩淡然一笑：“如果公司有用得上我的地方，我自然会尽我所能。”

　　钟倩离开以后，宫海洋也忍不住再打电话催朋友。